訪談時間：2009年7月
主持人：飛象網(wǎng)總編喬楠
訪談嘉賓：邁普通信技術(shù)股份有限公司執(zhí)行副總裁、董事會秘書馮斐
訪談背景：
從2008年以后，邁普大大加快了自身國際化道路的步伐，并取得了一系列的成就。
走向國際，在強(qiáng)手如林的今天，在更加慘烈的競爭環(huán)境中，并非易事，其艱難程度可見一斑。
在中興、華為相繼在國際市場上取得成功之后，邁普也正在用實力和事實證明，他們的國際化道路開始越走越廣，將成為又一家中國通信企業(yè)走出國門的典范。
精彩觀點：
* 邁普的國際化道路近幾年發(fā)展的很好，我認(rèn)為從2007年開始就已經(jīng)取得明顯的效果。
* 邁普的文化是希望我們能夠給客戶產(chǎn)生價值，這是我們的根本出發(fā)點。
* 企業(yè)的一般性競爭無非三種：第一是成本最低，第二是差異化，第三就是專一化戰(zhàn)略。邁普一直是走這樣的（專一化）路線。
* 我們在國際化道路上經(jīng)歷過一些波折，并有過一些其他的考慮，但是最終落實到最后還是靠聚焦。就是聚焦在一塊相對狹窄的客戶群，相對狹窄的業(yè)務(wù)里面，把它研究透研究深，只要做到這一點，我們就會擴(kuò)大，就會走得比較穩(wěn)。
以下為訪談實錄：
喬楠：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來到飛象訪談間，今天非常榮幸請到邁普通信技術(shù)股份有限公司執(zhí)行副總裁、董事會秘書馮斐先生，馮總是邁普成立早期的創(chuàng)始人之一，而且對于我們今天要談的國際化話題有著比較豐富的經(jīng)驗，歡迎馮總，請馮總跟我們網(wǎng)友打個招呼。
馮總：各位網(wǎng)友大家好！
喬楠：邁普是1993成立的，在這十多年的時間里邁普實現(xiàn)的成就是可圈可點的，今天我們想重點談一下邁普國際化之路這個話題，因為近兩年邁普在國際化這個道路上走的非常艱難，但也卓有成效。首先，問一下馮總在2008年以后國際化之路走的非常快，包括各國領(lǐng)導(dǎo)人頻頻來訪問邁普，以及邁普在參加國際上會議的頻率不斷增多，所以這方面的成效也很顯著的，那就請您給我們講一下邁普近年來特別是近一段時間來在國際市場上所取得的一些成就。
馮總：邁普近幾年發(fā)展的很好，我認(rèn)為是從2007年開始的，不僅僅是2008年。從2007年開始我們的國際銷售額就以300%的速度在遞增。其實在之前的幾年已經(jīng)開始有一個勢態(tài)，只是還沒有遞增到現(xiàn)在的數(shù)量級上，這至少有上千萬的數(shù)量級才能夠說出來，這樣的增長才是有意義，如果說做了兩萬塊錢，遞增了300%，那是沒有稀奇之處的。
實際上我們在這幾年的增長，主要還是來自發(fā)展中國家。比方說我們鄰居的印度、俄羅斯，包括東南亞的一些國家，在這樣的市場上我們的增長速度非�？�。國際市場上我們現(xiàn)在的拓展方式是：一個是一定要走出去，自己的人一定要到外面去走；還有一個是我們剛剛提到的展會做的比較多，基本上每年有幾個大的展會我們是必然會去做的，比如覆蓋全世界范圍的展會和覆蓋區(qū)域市場的亞洲通信展，在這些展會中我們獲得了大量機(jī)會。
比如說，最近的亞洲通信展發(fā)生的故事，印度尼西亞有一家電信公司在展臺看了我們的產(chǎn)品后，就追著希望一起合作，他對我們的高端產(chǎn)品相當(dāng)看好。他一直追到我們國際部總經(jīng)理下榻的賓館，跟我們詳細(xì)談了一下合作可以怎么做，設(shè)備該怎么測試，怎么安排，應(yīng)該會用到什么地方。包括他們甚至提出了一些關(guān)于品牌合作的一些方案，說我們能不能做一個文化衫上面印著雙方公司的logo，最后合作起來很愉快。另外，我們在上個星期剛剛落單的巴基斯坦電信，他們的COO在展會上看到我們的產(chǎn)品，就覺得這個是他們所需要的，而且推動非�？欤瑑蓚�星期的時間就下了訂單。這是我們目前所能看到的，還是有一些欣欣向榮的景象，并不完全是金融危機(jī)的哀聲一片。
喬楠：您介紹這個例子非常的鮮活，讓我們非常形象地了解了邁普的產(chǎn)品在國際市場上是十分受歡迎的。那么，這些可能都基于邁普長期在行業(yè)的積累，所以這個可能就談到了我們比較關(guān)心的一個話題：邁普的優(yōu)勢在哪里？那么這個優(yōu)勢可能是在國內(nèi)市場上有所體現(xiàn)，那么這種優(yōu)勢如何延展到國際市場上去呢？
馮總：如果說邁普有什么根本性的優(yōu)勢的話，我從兩個方面來說，一個是態(tài)度方面，一個是理論方面。從態(tài)度上來說，邁普一直有個心愿，這個心愿已經(jīng)變成了一個企業(yè)文化，他已經(jīng)融到了每一個員工心里面。這個心愿是在什么時候產(chǎn)生的呢，其實是在我們國際化之路剛剛開始才兩年的時間，我們從2001年開始走國際化的道路。
2003年吳邦國委員長到我們公司去視察，那時我們在國內(nèi)做的已經(jīng)不錯了，當(dāng)時委員長在跟我們花總交談的時候就問花總：“你有什么愿望啊？”93年剛成立的時候我們沒有別的想法，因為花總是做技術(shù)出身的，所以花總就說：“我就有一個愿望，就是我們做出來的產(chǎn)品是我們親自研發(fā)的，在中國的每一個角落都能用得上去，我當(dāng)時就抱著這個愿望做的這個公司�！碑�(dāng)時關(guān)于國際化的有些話還沒說，結(jié)果委員長就接過去說了，那么你現(xiàn)在應(yīng)該還有一個夢想，你應(yīng)該希望你的產(chǎn)品在世界的每一個角落都用上。邁普的一個文化就是希望自己能夠給客戶產(chǎn)生價值，這是我們的根本點，這是從態(tài)度上來講的。
那么從戰(zhàn)術(shù)上來講，在我們的企業(yè)文化里有一句話，這句話前些年已經(jīng)開始提，叫叫“一厘米寬度，一公里深度”，這句話來自上個世紀(jì)90年代。九幾年的時候，很多企業(yè)在搞多元化，當(dāng)時邁普已經(jīng)是成都市乃至四川省比較著名的企業(yè)，那時上級領(lǐng)導(dǎo)就找我們花總談話，說：“你們邁普現(xiàn)在發(fā)展的也很不錯，那么你們現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)展多種業(yè)務(wù)，進(jìn)入多個市場，快速前進(jìn)�！碑�(dāng)時花總就說：“領(lǐng)導(dǎo)，我不是不想多元化，但是我的專業(yè)領(lǐng)域是在這個地方，我就希望我只做我的這一厘米寬度，我會在這個一厘米寬度里面做到一公里那么深�！边@是這句話的出處。
這句話的出處可以對應(yīng)到現(xiàn)在的競爭里面來講。企業(yè)的一般性競爭戰(zhàn)略無非三種：第一是成本最低，第二是差異化，第三就是專一化戰(zhàn)略。實際上邁普一直都是走這樣一條路（專一化）過來的。我們公司成立的頭六年時間里面，只做一個客戶，就是銀行，實際上我們只有一類產(chǎn)品，就是多路復(fù)用器，但是這個產(chǎn)品是有多種技術(shù)在里面的。在我們成立之后到98年的時候，我們才開始做第二個客戶運營商，但是我們做了一個客戶，就要在它的某一塊兒業(yè)務(wù)里面做到很深刻的理解。也有人問我：“你憑什么跟那么多公司競爭�。磕愠舜騼r格戰(zhàn)還會做什么��？”但是從根本上來講，用毛主席的一句話說叫做“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)”。對手是很大，對我來講是個龐然大物，我現(xiàn)在是很小。但是，我可以做的事情是把我們戰(zhàn)斗領(lǐng)域縮小再縮小，縮小到一個層面里面，在這個局部領(lǐng)域里面我的投入會超過我的對手，而且由于我對于這一部分客戶的業(yè)務(wù)的深刻理解，所以我提供出來的東西最貼身。這個是我們最根本的的優(yōu)勢所在，而在我們通往國際市場上最終還是要靠這個。我們在中間也經(jīng)歷過些波折和有過一些其他的考慮，但是落實到最后還是靠聚焦。就是聚焦在一個相對狹窄的客戶群、相對狹窄的業(yè)務(wù)里面，把它研究透研究深，只要做到這一點，你在這一塊就會擴(kuò)大，就會走地比較穩(wěn)，一步一步來。包括我們現(xiàn)在的行業(yè)擴(kuò)展也堅持這一點，我看清楚一個做扎實一個，那么再去到下一個地方擴(kuò)展。
喬楠：對，實際上很多企業(yè)包括國外的一些市場認(rèn)為中國的企業(yè)到國外去就是以價格戰(zhàn)為主，那么低廉的價格可能會是我們的優(yōu)勢，但是我們最終的實力體現(xiàn)還是應(yīng)該是產(chǎn)品服務(wù)各個方面。
馮總：對。我給你講個“故事”：我們當(dāng)初在印度尼西亞打開市場的時候，因為最早進(jìn)攻印度尼西亞是印度尼西亞的國家銀行，當(dāng)時是在2001年。我們當(dāng)時有一個合作伙伴（現(xiàn)在來說是代理商經(jīng)銷商）說：“你們的產(chǎn)品跟思科的在功能上可以起到一樣的作用�！蔽矣X得我們中國人還是足以自豪的，在通信和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備這個領(lǐng)域，在全世界除了思科就是中國，其他國家在數(shù)控網(wǎng)絡(luò)方面應(yīng)該說都沒有中國好。
之后在某一個時間點以后，印度尼西亞的國家銀行再買中低端的路由器時全部是采購邁普的。為什么呢？事情是這樣的，他們當(dāng)時有一個大的網(wǎng)絡(luò)計劃，所有的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備要做一個更新?lián)Q代，在更新?lián)Q代的時候就發(fā)現(xiàn)有一個問題，這個問題是什么呢？我們一提到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備覺得全世界范圍比較厲害的第一是思科，還有Juniper高端設(shè)備比較好，還有現(xiàn)在已經(jīng)不行了的北電，加上當(dāng)時華為還在做這一塊兒。當(dāng)時邁普在國際市場上沒有怎么聽說，但實際上真正能做的廠商不多，我們知道的就這幾家。但當(dāng)時我們到了印度尼西亞國家銀行以后，他就提了一個切換計劃，說網(wǎng)絡(luò)設(shè)備沒辦法一下子全換掉，就一部分一部分的換。因此，我們對切換期有一個要求，就是你們這些人進(jìn)來必須跟我原來的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備要能夠通起來，這是他最基本的要求。然后我們要看這幾家用哪一家。然后我們到了那兒一看，設(shè)備都是摩托羅拉的，但摩托羅拉很早就不怎么做了�？蛻艟驼f你們都來測試一下吧！當(dāng)時對基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)通起來的問題都不大，但是有個IP語音都要通起來、包括一些安全的情節(jié)也要通起來，這樣的話就突然發(fā)現(xiàn)所有的人全都搞不定�？蛻粢埠軣o奈，就說那你們誰能想想辦法吧，誰想出辦法我們就用誰的，然后就評估了一下，這就是一個開發(fā)上的事兒，主要是工作量。摩托羅拉用的協(xié)議比較老，而那個協(xié)議恰巧大家都沒做。然后思科就說我們評估一下，我們最快3個月可以把它搞定；華為當(dāng)時就說我們只需要一個月就可以了；我們邁普機(jī)會也很小，不抱什么希望，那我們就什么都不說了，自己回去干，兩個星期以后我們直接拿著設(shè)備去，結(jié)果一去就通了。通了以后，結(jié)果印度尼西亞的一些國家銀行的中低端路由器就全部過來了，這樣實際上在這一個客戶里面我們做到了在一厘米里面的最大。
喬楠：對，這實際上也是一個很好的方式。
馮總：這實際上也是我們中國創(chuàng)造的力量，我們中國人自己搞技術(shù)創(chuàng)新，另外我們在這個方面拼速度打敗國外的大廠商，因為我們長得快，我們比他們要勤勞一些。
喬楠：恩，有這股拼勁兒在里面。
馮總：而且我們比他們可能更在意這樣的機(jī)會，對于我們而言我們會更在意，我們會比他們更用心些。
喬楠：那馮總剛才您也提到過邁普實際上是在2001年的時候就已開始拓展國際市場，那么到今天已經(jīng)是8年的時間了�？梢哉f成效也是在近幾年才初步的體現(xiàn)出來，應(yīng)該說從一開始步入國際市場邁普也是希望有一個很好的業(yè)績的，但是直到近三年有這樣好的一個成績，這說明我們的國際化之路還是非常艱難的，那么在這個過程中這種艱難這種挫折是一種什么樣的體現(xiàn)呢？您自己的一個感受是什么？
馮總：這里面最關(guān)鍵的還是在于對于國際化這條道路的探索。最開始的時候都是摸著石頭過河，而且對于我們來講還有一個問題就是，我們比較保守，思想上是穩(wěn)健經(jīng)營，但在穩(wěn)健里面有時候可能不會一次很大投入上去，其實中興和華為都是靠的這種在前期不計成本的大規(guī)模投入，換來了國際市場的巨大增長。那么當(dāng)時以我們的規(guī)模和經(jīng)營思想，我們認(rèn)為有些風(fēng)險如果冒的過大以后讓你看起來很有魄力，但是萬一你這個企業(yè)出了什么問題，是對你的國內(nèi)客戶的不負(fù)責(zé)任，所以先保證自己活得很好的情況下再做國際化戰(zhàn)略。
在這個國際化過程當(dāng)中，因為最開始都是人家找我們，所以我們的國際化也經(jīng)歷過思想的反復(fù)動蕩。現(xiàn)在我們在國際市場上是靠剛勁，靠我們的以客戶為中心的解決客戶的具體問題來形成競爭力，但在那個時候我們這條路是沒有看得那么清楚的，要么偏左要么偏右。比方說一切全靠代理商，這就是一種思想。那么在這種思想的影響下，我們的人不會去跟客戶直接有很多的接觸。你接觸的少，對他的了解自然就少，然后你針對性地解決問題的能力就很差，這個時候就完全依靠代理商。
但是還有另外一個思想，就是說要不要做自己的品牌，你也許會說和一些大的運營商合作我直接貼他們的牌，也許可以一下賣得很好，這樣選擇的人也有。但是這條路沒有走得很徹底。這不是因為這條路不可行，因為這條路我們很早就停住了。在這個方向上我們認(rèn)為這不符合我們的夢想，我們的夢想是要把中國創(chuàng)造的旗幟插到世界上的每一個角落去。如果把我們中國的這個印記抹掉了，那么這件事情就成了一件沒有那么值得去做的事兒。因為不僅僅只是賺錢，還要有一些夢想在里面。
還有一種思想，就是全部靠自己去做，就是全部用自己的人，更多的是像華為中興的那種方式，尤其是華為中興這兩年起來的時候業(yè)內(nèi)不是也有這樣的聲音嗎？說那就像他們這樣去做啊，我們直接去把客戶搞定，但是這種方式你又把自己的合作伙伴拋到一邊了，也沒辦法成功。最后走過來發(fā)現(xiàn)最后還是跟國內(nèi)一樣道理。
一開始會認(rèn)為國際化會有很多和國內(nèi)不一樣的地方，確實有很多不一樣的地方。他更多體現(xiàn)在交易方式上不一樣，貨期不一樣，物流會更麻煩一些。但是走到最后你會發(fā)現(xiàn)其實跟國內(nèi)還是一樣的。因為包括現(xiàn)在我們是和合作伙伴一起去做。但是最根本點還是在于你要能夠幫你的客戶去解決問題。在這個前提之下，你的渠道，你自己的銷售、服務(wù)包括你的語言的優(yōu)勢、你的物流的優(yōu)勢才發(fā)揮出作用。就是說你如果把你的根本點丟掉了，那么后面的東西就都只是形式。
喬楠：所以這些問題可能也是隨著國際化步伐的一步步邁進(jìn)，隨著這些發(fā)展去解決的。
馮總：是。所以應(yīng)該說，在前5年的時間里面，也一直不停地在增長，但其實每一個理論它都是有一段理由占據(jù)很長一段時間的，我們確實找到一個代理商，你什么事也沒做，他就幫你賣了很多東西，這個時候這種聲音自然就會抬頭，這個時候有些想法就是只靠代理商把市場做大，然后走著走著就會發(fā)現(xiàn)代理商增長的特別乏力，他做到一定程度以后他的能量只有那么大了，于是就又要倒回來，又要思考說，這個增長為什么還是沒有達(dá)到預(yù)期的速度？那么基本上應(yīng)該說是到2007年，我們是認(rèn)準(zhǔn)了這條路線，然后從那個時候開始能夠穩(wěn)定的增長，基本上連續(xù)穩(wěn)定增長3年以上，每年以300%這種速度在增長。
喬楠：現(xiàn)在看我們的通信行業(yè)，邁普也可以說是通信行業(yè)的一個典型代表企業(yè)，我們現(xiàn)在看通信行業(yè)就會發(fā)現(xiàn)通信行業(yè)有一個很大的變化，就是和10年前，或者說是20年前相比，今天的通信行業(yè)，可能我們更多的看到的是國內(nèi)企業(yè)的崛起，那么在10年前或者20年前當(dāng)我們第一次用手機(jī)的時候，那時候充斥我們眼簾的就是摩托羅拉、愛立信、諾基亞。但是今天我們看到很多中興華為這樣的企業(yè)起來，所以邁普的成長過程也是國內(nèi)企業(yè)成長的一個很好的案例。那么，邁普可能有一個理想，可能是想做中國的思科，實際上在我們看來，這個理想并不是很遙遠(yuǎn)，所以，邁普是不是還有這樣的一些準(zhǔn)備和發(fā)展的后勁？
馮總：應(yīng)該這樣說，其實我剛才已經(jīng)有這樣的闡述，就是我們目前的競爭戰(zhàn)略還是聚焦，我們認(rèn)為，只有我們聚焦了，我們才是有力量的。但這個命題呢，肯定會把話題說大了，就是我們確實有這樣的夢想，要成為中國的思科，因為在這個行業(yè)里面呢，其實像中國的企業(yè)，情勢其實蠻危急的，因為特別是在前幾年，當(dāng)然這幾年華為老大哥又回來了，但是當(dāng)前幾年當(dāng)華為把數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)出售給3Com以后，在這個領(lǐng)域里面，國產(chǎn)設(shè)備的份額一度是跌到最底，這個市場的百分之七八十全部是國外的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們一點點把這個市場拿回來，但是當(dāng)我們拿的時候，我們一直堅持一個思想，就是我剛才講的那個思想，一厘米寬，一公里深。我到了一個地方，我一定要切切實實地為這個客戶能夠帶來價值，那么然后我才會去拓展下一個地方，所以呢，我相信我們一定能夠走到那一天，因為我們?yōu)榭蛻粼趧?chuàng)造價值，只有當(dāng)我們的基礎(chǔ)再牢靠一點，我們才能走得再遠(yuǎn)一點，規(guī)模再大一點，也許我們會在商業(yè)模式上會有一些變化，但是到今天為止，我們?nèi)匀粓猿终f，吃透這個行業(yè)，做好一個行業(yè)，再去做下一個行業(yè)。就如現(xiàn)在是耕地，就應(yīng)一塊兒一塊兒地做下去，我們相信我們這樣一塊兒一塊兒做下去，早晚有一天我們會把整塊地耕好。
喬楠：對，而且，可能我們現(xiàn)在看國內(nèi)的整個市場，包括中國上3G發(fā)3G牌照以后，國內(nèi)的企業(yè)的實力就顯現(xiàn)的更加明顯了。那么從邁普1993年成立一直到今天，也有10多年的時間了，在這個發(fā)展過程可能對于每一個國內(nèi)企業(yè)來講，除了您剛才說的“一厘米寬度，一公里深度”這樣一個總結(jié)之外，是否還有一些經(jīng)驗或是總結(jié)？
馮總：如果從宏觀方面，就是除了剛才我們講的戰(zhàn)略思考以外，剛才我也有提到過，就是信念，我們一直有這樣一個信念，就是為客戶創(chuàng)造價值的信念。其實回想我們走過來的這個道路，你現(xiàn)在這樣看我們有這樣的規(guī)模，這樣完備的產(chǎn)品線，高端低端什么全都有，但是回想我們走過的這個道路，我們并不是一開始就有的，我們之所以能夠慢慢在長大，要找到根上就是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價值的信念。但是客戶選擇很重要，因為在一開始我們選擇銀行作為我們的客戶的時候，實際上，我們心里一直說我要為你創(chuàng)造價值。
當(dāng)然，一開始的時候我們可能做得還不好，比如說我們第一代的產(chǎn)品出來，可能用起來沒有那么好，但是我們一直有這樣的信念。其實我們第一臺路由器做出來的時候它也是不行的，甚至說是最基本的路由的協(xié)議的功能，鏈路的協(xié)議的功能都不是很完全，但因為我們有這樣的信念，就是我一定要、我也一定能為客戶創(chuàng)造價值，所以我們就勇于跟客戶提出探討。其實我們銀行的客戶看到我們把第一臺路由器做出來的時候，他們很吃驚的。他們覺得那不是一個小企業(yè)（當(dāng)時我們規(guī)模還不大）能夠做出來的東西。然后呢，我們客戶他們自己也愿意和我們探討，因為畢竟在這個領(lǐng)域還有一個問題就是，可選擇的廠商并不多，在我們最早把路由器做下來的時候，當(dāng)時的銀行只有兩個選擇，一個是思科，一個是華為，沒有其他的選擇。我們一直都知道這種跨國企業(yè)一直在我們中國在賺取一種超高額利潤，那么銀行也有這樣一個需要，希望再有一個國內(nèi)的廠商出來那么能夠去打壓一下這個大店子。然后，在我們探討中我們發(fā)現(xiàn)，其實在某些方面包括他們這種最大的店的東西都還是有一些問題的。然后，我就會為解決你的這個問題而去嘗試著去做一做，做一次，我就發(fā)現(xiàn)，我解決了一些問題，然后這個東西就可以用了，雖然說那些功能做得很差，但是只要有了這個功能，就可以解決一個局部的問題，這個就回到了我剛才說的所謂“量體裁衣”，就是說到了夏天的時候，袖子對于你來說并不重要，那就剛好做出了一個短袖，它甚至說不是一個完整的衣服，但是對于你來說，就是最好用的，最適用的，而且是性價比最高的，它既能幫你解決問題，又不用你花費額外的錢，客戶也會慢慢接受。然后，客戶跟我說，其實還有一個問題要解決。然后，我們又跟他探討，看看我們能幫他怎么解決這個問題。
我們也看過許多國內(nèi)企業(yè)的案例，研究的時候我們就會發(fā)現(xiàn)許多國內(nèi)企業(yè)的科技創(chuàng)新的力量也很強(qiáng)，但是為什么它的公司會死掉？其實比較一下，我們最大的差異是什么呢？其實我們是屬于一開始有一點科技，但是我們的科技還不是很強(qiáng)，但是我們心里面有一個更重要的東西，就是市場和客戶。我們認(rèn)為我們所有的東西都是為客戶服務(wù)的，那么這個時候我就會把我們的科技和客戶的需要結(jié)合起來，這樣我們能迅速做大。最近我們公司在和許多高校在合作，就是校企合作，做校企合作的時候，就有這樣的話題在里面，其實過去的高校包括許多科研人員在內(nèi)都有這樣的困惑，就是好像成果出得很多，但是實效很小。那么，這里面最大的問題還是沒有緊緊地去貼近市場和客戶的需要，甚至說有的時候會因為技術(shù)所以技術(shù)，為了做技術(shù)而做技術(shù)。用那句話來說，“提前一天是先知，提前三天是先烈”。因為比起市場來，如果太超前了，做到最后可能會死掉，可能后做的反而要好，因為它切合市場的要求，反而就成長起來了。其實，這個道理是最基礎(chǔ)的，所有的企業(yè)也好，所有的管理也好，第一句話就告訴你企業(yè)存在的唯一宗旨就是為客戶創(chuàng)造價值。但實際上，至少中國的很多企業(yè)在這方面還不成熟。我們創(chuàng)辦企業(yè)的時候，還沒有想很清楚，可以說有些企業(yè)一開始就只是為了掙錢而掙錢，在這個過程當(dāng)中還有一個東西以前經(jīng)常講，就是誠信。我們公司宗旨上大大地寫著兩句話：“科技利益人類，誠信贏得尊敬”。實際上真正做到這一點挺困難的。其實我們在成都也有這樣的案例，當(dāng)年說兩個普，一個拓普，一個邁普。其實拓普呢，它走到了另外一條道路上，它一味地去追求大，一味地去追求說要上市啊，要規(guī)模。它沒有想清楚客戶的價值，所以到最后大到一定程度，就變成了一個泡沫。
喬楠：嗯，應(yīng)該說當(dāng)年拓普的名氣比邁普要大。
馮總：要大很多。
喬楠：但是今天拓普已經(jīng)很少人知道了
馮總：他還在，但是已經(jīng)很少聽說到他了。
喬楠：對。不過這一點我自己有點體會，因為邁普是一家在成都的公司，我之前也跟成都的一些企業(yè)聊過，在成都可能有這樣一個優(yōu)勢，就是它的用人成本比較低，另外，四川人包括成都人比較安居，就是在這個地方可能不會像北京啊上海啊，流動性非常大，那么這一點，作為一個西部的很好的企業(yè)來講，邁普是不是也很好的利用了當(dāng)?shù)氐馁Y源呢？
馮總：這個是必須的，我在北京聽到一個比較多的詞就是必須的。因為既然在這個環(huán)境下，就要弄好這個企業(yè)。實際上，我們還必須承認(rèn)，在西部這個地方，其實也有劣勢的。西部這個地方的劣勢，最大的一點是，它的信息流通比較緩慢。另外呢，生產(chǎn)成本比沿海要高一些。您提到的這一點，是關(guān)于人力成本，在我看來，它不僅僅是一個企業(yè)的問題，而是一個城市的問題。但是，最近兩年有說成都是一個來了就跑不脫的城市。
實際上呢，我們還是認(rèn)為本身西部這個環(huán)境確有一定的吸引力，包括我們還談到有一些優(yōu)秀的人才，他們是愿意的，讓他們到成都這樣一個城市以后，他們甚至有可能會說我對其他方面的要求可以低一點，因為畢竟支出要低一些。但是這個在我們看來，這不是一個根本的長遠(yuǎn)的優(yōu)勢，因為最根本最長遠(yuǎn)的優(yōu)勢實際上還是說我們自身的文化，就是我們的企業(yè)文化。
那么，我還是要講，一個企業(yè)的文化不見得要讓人多喜歡，其實邁普的企業(yè)文化就是前面提的要專注，要誠信，邁普的這個誠信的文化不見得要人人都喜歡，因為我們的誠信會導(dǎo)致什么呢？我們的誠信會導(dǎo)致說，我用“導(dǎo)致”這個詞可能不合適，從1996年到現(xiàn)在，邁普在成都市的非公有制企業(yè)里面納稅一直是排第二。那么，納稅第二意味著什么？意味著這個企業(yè)誠信納稅。因為即使到今天，我們邁普的規(guī)模和一些業(yè)內(nèi)的老大哥比起來，我們還是一個小個子，包括在成都的企業(yè)里面，在成都的非公有制企業(yè)里面，邁普的規(guī)模也絕對算不上是很大的。只是在高科技企業(yè)里面，我們比較大。這種情況下（誠信納稅），就意味著你的可分配的利益就會小一些。實際上，我們一直是把誠信作為我們的一個天條來要求。這樣它就會帶來一個保證——企業(yè)會健康長期地發(fā)展下去，真的是按照良心去走。至少在我們的綱領(lǐng)上是有這么一個共識，就是說如果我們未來會發(fā)展到很遠(yuǎn)的話，那么毫無疑問，這個也是我們的一個根本點。我來總結(jié)一下，專注是一個根本點，自己的技術(shù)是一個根本點，然后，我們文化中的誠信，這也是一個根本點，那么，所有的這些根本點最終有一個牽引性的點，就是客戶價值。我們不要把客戶為中心當(dāng)做是一個口號，而是要切切實實地貼近它。
喬楠：那么，對于許許多多的國內(nèi)企業(yè)來講，特別是，有一些企業(yè)發(fā)展到一定程度，就會有一些去外面發(fā)展的需求，去占領(lǐng)國際市場的需求；那么對于另外一些企業(yè)來講呢，可能在國內(nèi)市場有點受挫，它也可能會考慮去國際市場上去有所發(fā)展，那么在這一塊，邁普能不能對這些企業(yè)提供一些可以借鑒的經(jīng)驗？
馮總：經(jīng)驗也談不上，只能說我們自己的體會吧。一個就是一定要有自己的核心競爭力，包括在我們的核心競爭力當(dāng)中，我們認(rèn)為成本優(yōu)勢在目前一段時間內(nèi)還會是中國企業(yè)的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢大概不會是特別長遠(yuǎn)的。那么除了成本以外，我們必須還有些別的東西，這個東西還是要專注到你的客戶上來，你要真正地去分析你的客戶的需要，然后根據(jù)他們的需要來調(diào)整自己的國際化的戰(zhàn)略和步伐，甚至包括調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的種類，只有這樣，才能有一個根本性的突破和一個持續(xù)的發(fā)展。實際上，我們現(xiàn)在正在面臨這樣一個問題，就是國際上有些國家的成本要素有可能比中國還要低，尤其是制造類的，那么，這種情況其實下一步還會有一些發(fā)展。而且，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)的成本會進(jìn)一步提高，那么這個成本優(yōu)勢還能保持多久，是要打一個問號的，不能全靠著成本往外走，那么要想清楚，你到底為國際上的客戶可以創(chuàng)造什么價值。
喬楠：所以說，展望一下邁普的未來，感覺還是任重而道遠(yuǎn)的。特別是邁普的國際化之路，所要承擔(dān)的社會責(zé)任和要去迎接的挑戰(zhàn)可能還是會比較大的。
馮總：您這樣一說，我就覺得這個話題有點重。當(dāng)然呢，我們自己其實并沒有把它看作是一個責(zé)任和負(fù)擔(dān)，在我們看來呢，就是我們的夢想。我更多的不愿意用責(zé)任這個詞，我更愿意用夢想這個詞，因為一說責(zé)任這個詞就覺得它是壓在我肩膀上的，而用夢想這個詞，我們會認(rèn)為，它在我的前面，我們會去追它，其實這個也是我們企業(yè)的文化。
喬楠：好的，非常感謝馮總來到我們的訪問間。通過今天我和馮總聊這個話題，有幾點感受。第一，走得穩(wěn)健才能走得更遠(yuǎn)。第二就是專注做事，誠信做企業(yè)。第三，就是邁普在市場和客戶這方面的側(cè)重，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)出手，而且很穩(wěn)健地去做企業(yè)的發(fā)展。所以，邁普可以給予我們的或者說給我們借鑒的經(jīng)驗還是非常多的，那么我們今天所觸及到的只是邁普的冰山一角，以后，我們也希望有更多的機(jī)會和馮總和邁普的其他領(lǐng)導(dǎo)一起來分享邁普的成功之道。謝謝各位網(wǎng)友！謝謝馮總，非常感謝！
