采訪時(shí)間：2010年3月
采訪對(duì)象：武漢長(zhǎng)光科技有限公司副總裁 柯成國(guó)
主持人：高陽(yáng)
主持人與柯成國(guó)先生合影（左為柯成國(guó)先生）
精彩觀點(diǎn)：
※ 自從最早所謂的窄帶的Modem到寬帶的ADSL，再到現(xiàn)在的EPON，這整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)程我看的很清楚，早期窄帶的Modem被ADSL完全取代之后大家尋思下一代的寬帶產(chǎn)品是什么。因?yàn)锳DSL走到盡頭已經(jīng)走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光傳輸，光網(wǎng)絡(luò)上面，現(xiàn)在的EPON的產(chǎn)品就是下一代的寬帶最好的解決方案，所以我們看“光進(jìn)銅退”問(wèn)題所得出的結(jié)論是，這是一個(gè)時(shí)代所趨，這已經(jīng)不是一個(gè)口號(hào)，而是一個(gè)事實(shí)。
※ 大家對(duì)EPON、GPON的應(yīng)用前景在前幾年都存在一些疑惑，到底EPON會(huì)存活還是GPON會(huì)存活，但是我想到今年，這種疑惑可以徹底被打消了，為什么？因?yàn)镋PON、GPON各有優(yōu)缺點(diǎn)，所有的EPON、GPON都會(huì)去針對(duì)它的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上得到大力的主推，我們可以說(shuō)目前在亞洲市場(chǎng)，包括日本、韓國(guó)、臺(tái)灣，還有我們中國(guó)大陸在EPON布局目前都是處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
※ 從2010年來(lái)看EPON、GPON各有各的市場(chǎng)，特別是在中國(guó)市場(chǎng)我們可以看到不管是電信、聯(lián)通他們都是以EPON為主，GPON只是小范圍做一些試商用。中國(guó)移動(dòng)可能是以GPON為主，但同時(shí)他們也在開(kāi)展EPON的建設(shè)。所以，可以說(shuō)在中國(guó)EPON、GPON是處于和平共同發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。而且就我們下一代的OLT主要設(shè)備的發(fā)展，我們下一步應(yīng)該跟主流廠家華為中興一樣的，我們的整個(gè)研發(fā)平臺(tái)是可以同時(shí)進(jìn)行EPON、GPON設(shè)備的研發(fā)，所以EPON、GPON在中國(guó)是可以有本土化的應(yīng)用。
※ 現(xiàn)在三網(wǎng)融合就可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)應(yīng)用，除了電話業(yè)務(wù)之外還有一系列寬帶業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又多了視訊業(yè)務(wù)，這就是三網(wǎng)融合帶來(lái)的巨大市場(chǎng)。
※ 中興、華為在國(guó)內(nèi)屬于老大的角色，當(dāng)然國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)基本上是飽和的，所以要很快速的擴(kuò)展他們的營(yíng)業(yè)額和業(yè)務(wù)，一定要往國(guó)外去發(fā)展。
以下為訪談實(shí)錄:
記者：您好，首先我想請(qǐng)您對(duì)長(zhǎng)光科技的公司屬性做一下簡(jiǎn)單的介紹。
嘉賓：好的，武漢長(zhǎng)光科技于2006年10月正式成立，由武漢長(zhǎng)江通信產(chǎn)業(yè)集團(tuán)股份有限公司、日本住友電工、長(zhǎng)飛光纖光纜有限公司、湖北光源電子科技有限公司、武漢飛鴻光網(wǎng)絡(luò)有限公司五家企業(yè)合資成立。
目前注冊(cè)資金在1.5個(gè)億左右，其實(shí)成立長(zhǎng)光科技主要針對(duì)目前“光進(jìn)銅退”這一大趨勢(shì)，因?yàn)殚L(zhǎng)飛秉持著光纖光纜的優(yōu)勢(shì)，但是他想要走上光通信這條路，開(kāi)拓一條新的產(chǎn)品線需要有一個(gè)很大的突破，所以當(dāng)初長(zhǎng)飛有一個(gè)所謂的光網(wǎng)絡(luò)部門，長(zhǎng)江通信、住友電工等企業(yè)，大家都有這方面的意愿，來(lái)成立一個(gè)合資公司，主要產(chǎn)品線是做EPON的產(chǎn)品，這是長(zhǎng)光科技的起源。一開(kāi)始我們是以電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)為主，所以我們當(dāng)初就投放國(guó)內(nèi)最先進(jìn)、最高密度的C8000設(shè)備，最多支持48個(gè)PON口，從06年至今年年初，該款產(chǎn)品在業(yè)界是密度最高的OLT產(chǎn)品。在兩年前，我們開(kāi)始專注廣電市場(chǎng)，我們認(rèn)為廣電的業(yè)務(wù)，對(duì)于新成立的公司來(lái)說(shuō)能夠更靈活地應(yīng)用，也會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)。我們專注于接入網(wǎng)領(lǐng)域，為客戶提供接入網(wǎng)端到端設(shè)備和線路的全套解決方案（PON+EOC/LAN）。
記者：長(zhǎng)光自2006年成立到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了大概5年左右的時(shí)間，長(zhǎng)光有那些發(fā)展軌跡？這幾年在市場(chǎng)中取得了那些成就？
嘉賓：我覺(jué)得可以分為兩個(gè)層面，在電信層面的成就是，從2006年10月成立公司以來(lái)，我們僅花了短短的半年的時(shí)間就研發(fā)出了相關(guān)的產(chǎn)品，并在07年3月參加了中國(guó)電信的入網(wǎng)測(cè)試，當(dāng)初我們算是少數(shù)幾家入圍的廠家之一，那時(shí)候我們真的很榮幸，當(dāng)然除了華為、中興、烽火之外我們當(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)排在整個(gè)行業(yè)的第四名，這算是我們?cè)陔娦派系囊粋�(gè)成就。
第二層面就是在廣電市場(chǎng)，我們大約在2008年年初，將公司的產(chǎn)品線大力導(dǎo)入到廣電市場(chǎng)，在此之后我們的產(chǎn)品線中包括了光纖光纜，我們的EPON、ODN產(chǎn)品，還有現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的一系列EOC產(chǎn)品；所謂的雙向改造方面，有NGB市場(chǎng)，另外還包括下一代的產(chǎn)品，這方面我們完全是接近了廣電運(yùn)營(yíng)商的綜合應(yīng)用。在這兩年中，長(zhǎng)光在廣電方面的業(yè)績(jī)，可以排在整個(gè)行業(yè)的第二名，在整個(gè)廣電市場(chǎng)僅次于華三。所以，我想在電信運(yùn)營(yíng)商跟廣電我們?cè)诙潭痰?、5年之內(nèi)我們就取得這樣的成績(jī)，著實(shí)是不容易的。
記者：一開(kāi)始我聽(tīng)您講起過(guò)你們是08年才開(kāi)始介入廣電，原來(lái)長(zhǎng)光的業(yè)務(wù)產(chǎn)品主要是針對(duì)電信的， 自08年到09年，不但是三網(wǎng)融合，包括3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也都在進(jìn)行中，兩者都有一樣廣闊的市場(chǎng)，那么長(zhǎng)光現(xiàn)在是否準(zhǔn)備放棄電信市場(chǎng)？
嘉賓：電信我們并沒(méi)有放棄，我們?cè)陔娦湃雵?、6個(gè)省市，比如江蘇、新疆、寧夏、重慶等等。在08年初，我們?cè)趶V電領(lǐng)域加大市場(chǎng)力度，是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)領(lǐng)域是一個(gè)新的公司，比較具有彈性，也有一定的爆發(fā)力。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)以后，我們嘗到了甜頭，覺(jué)得廣電市場(chǎng)比較適合我們公司的發(fā)展，因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商基本上比較傾向于大力采用一些比較成熟、有一定合作基礎(chǔ)的大企業(yè)、雖然當(dāng)時(shí)我們也具有一定的發(fā)展空間和上升空間，但是出于公司能發(fā)展得更為健康，更加茁壯，因此我們進(jìn)行了兩手準(zhǔn)備，一部分精力放在電信，一部分精力放在廣電。我們?cè)趶V電方面發(fā)展的更為穩(wěn)定，因此現(xiàn)在將60%的精力是放在廣電這塊。以目前的形勢(shì)看來(lái)，我認(rèn)為我們這條路確實(shí)是走對(duì)了，因?yàn)樵趶V電領(lǐng)域，我們可以更好的發(fā)揮著我們的優(yōu)勢(shì)。
記者：您的意思是未來(lái)想做的更加專注一些？
嘉賓：對(duì)，現(xiàn)在我們廣電客戶群已經(jīng)非常多了，在華東，華中，華南，還有西南，西北，甚至東北都有我們的客戶群�？梢哉f(shuō)在廣電市場(chǎng)，我們現(xiàn)在排名第二，就好像今天來(lái)展館來(lái)參觀我們展臺(tái)的，都是我們的客戶群和潛在的客戶群，我們陸陸續(xù)續(xù)和二、三十個(gè)客戶團(tuán)體進(jìn)行交流，目前溝通的情況都非常不錯(cuò)，這些客戶中有很多是實(shí)實(shí)在在可以為我們公司帶來(lái)訂單的。
記者：您覺(jué)得長(zhǎng)光科技未來(lái)想有長(zhǎng)足的發(fā)展，譬如說(shuō)上市、想做成國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)，您覺(jué)得還有哪些問(wèn)題是需要解決的，或者說(shuō)還有哪些瓶頸是亟待突破的？
嘉賓：是的，我想主要從一個(gè)小公司，新公司要茁壯成為一個(gè)業(yè)界的龍頭著實(shí)是不容易的，也不像華為中興那樣，身處在當(dāng)時(shí)那樣一個(gè)特殊的時(shí)代背景。但這是我們的奮斗目標(biāo)，我們也有絕對(duì)的信心。現(xiàn)在國(guó)家主導(dǎo)三網(wǎng)融合，以我們?cè)趶V電市場(chǎng)排名第二的綜合優(yōu)勢(shì)，還有我們?cè)诋a(chǎn)品和業(yè)務(wù)層面的專注和研發(fā)實(shí)力，一定會(huì)獲得一個(gè)比較的好的發(fā)展空間。
與此同時(shí)，我們將會(huì)更專注于產(chǎn)品的解決方案，比如以前我們具有EPON產(chǎn)品，光纖光纜產(chǎn)品，后來(lái)我們發(fā)展到ODN，現(xiàn)在我們EOC一系列產(chǎn)品也都出來(lái)了，我們不單有EOC，我們還有EPON+EOC二合一的產(chǎn)品，我們還有EPON+EOC+光接收機(jī)三合一的產(chǎn)品，以這樣的一個(gè)產(chǎn)品線我們?cè)谒^的廣電市場(chǎng)下一代網(wǎng)絡(luò)NGB的需求，還有雙向整改也體現(xiàn)我們強(qiáng)大的一個(gè)產(chǎn)品線。目前我們?cè)谌珖?guó)范圍，至少有15個(gè)辦事處，不管是銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，或是產(chǎn)品線的完善，我們都在進(jìn)行更進(jìn)一步的加強(qiáng)，這也是我們未來(lái)走向龍頭企業(yè)的一個(gè)重要的路徑。
記者：另外一點(diǎn)，您剛剛提到“光進(jìn)銅退”的問(wèn)題，現(xiàn)在包括業(yè)界一些專家也是在談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題，他們認(rèn)為無(wú)論在電信還是廣電領(lǐng)域，都有著“光進(jìn)銅退”的趨勢(shì)，對(duì)此，長(zhǎng)光是怎樣理解的呢？
嘉賓：這個(gè)問(wèn)題我可以就我自身的職業(yè)背景和自己的一些認(rèn)知來(lái)作回答，自從最早所謂的窄帶的Modem到寬帶的ADSL，再到現(xiàn)在的EPON，這整個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)程我看的很清楚，早期窄帶的Modem被ADSL完全取代之后大家尋思下一代的寬帶產(chǎn)品是什么。因?yàn)锳DSL走到盡頭已經(jīng)走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光傳輸，光網(wǎng)絡(luò)上面，現(xiàn)在的EPON的產(chǎn)品就是下一代的寬帶最好的解決方案，所以我們看“光進(jìn)銅退”問(wèn)題所得出的結(jié)論是，這是一個(gè)時(shí)代所趨，這已經(jīng)不是一個(gè)口號(hào)，而是一個(gè)事實(shí)。
這種趨勢(shì)不止發(fā)生在中國(guó)，最早在日本、韓國(guó)，包括臺(tái)灣、香港到歐洲、美國(guó)，這一波“光進(jìn)銅退”的勢(shì)頭一直在進(jìn)行著，所以包含國(guó)內(nèi)也出了一些政策，關(guān)于移動(dòng)、電信、聯(lián)通他們都鼓勵(lì)廠家生產(chǎn)以EPON/GPON為主的光接入產(chǎn)品，而且需求量每年也都在增加。從電信07年出的第一標(biāo)達(dá)5萬(wàn)線的需求，到50萬(wàn)線的需求，再到500萬(wàn)線的需求，每年都以10倍的需求在增長(zhǎng)著。如此大的市場(chǎng)需求和快速發(fā)展，都足以說(shuō)明“光進(jìn)銅退”的時(shí)代正式到來(lái)，所以這是一個(gè)不容阻擋的趨勢(shì)。而且我們估計(jì)EPON的時(shí)代未來(lái)至少可以走8到10年，這是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的。因?yàn)槎唐谶@幾年找不到比光接入產(chǎn)品更快速的產(chǎn)品和應(yīng)用。
記者：那么您對(duì)EPON、GPON的應(yīng)用前景怎樣看？
嘉賓：我覺(jué)得其實(shí)大家對(duì)EPON、GPON的應(yīng)用前景在前幾年都存在一些疑惑，到底EPON會(huì)存活還是GPON會(huì)存活，但是我想到今年，這種疑惑可以徹底被打消了，為什么？因?yàn)镋PON、GPON各有優(yōu)缺點(diǎn)，所有的EPON、GPON都會(huì)去針對(duì)它的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上得到大力的主推，我們可以說(shuō)目前在亞洲市場(chǎng)，包括日本、韓國(guó)、臺(tái)灣，還有我們中國(guó)大陸在EPON布局目前都是處于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。GPON在歐洲、美國(guó)的應(yīng)用相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較成功的，但是目前我們可以看到美國(guó)的有線電視也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，他們目前也是趨向于主推EPON。所以，從2010年來(lái)看EPON、GPON各有各的市場(chǎng)，特別是在中國(guó)市場(chǎng)我們可以看到不管是電信、聯(lián)通他們都是以EPON為主，GPON只是小范圍做一些試商用。中國(guó)移動(dòng)可能是以GPON為主，但同時(shí)他們也在開(kāi)展EPON的建設(shè)。所以，可以說(shuō)在中國(guó)EPON、GPON是處于和平共同發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。而且就我們下一代的OLT主要設(shè)備的發(fā)展，我們下一步應(yīng)該跟主流廠家華為中興一樣的，我們的整個(gè)研發(fā)平臺(tái)是可以同時(shí)進(jìn)行EPON、GPON設(shè)備的研發(fā)，所以EPON、GPON在中國(guó)是可以有本土化的應(yīng)用。
記者：剛才我也提到了目前在中國(guó)，三網(wǎng)融合已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面，這可能對(duì)于長(zhǎng)光來(lái)說(shuō)也是一個(gè)發(fā)展的重要契機(jī)，對(duì)于三網(wǎng)融合長(zhǎng)光科技是怎樣理解的？未來(lái)幾年就會(huì)有那些動(dòng)向？
嘉賓：有關(guān)三網(wǎng)融合我們長(zhǎng)光科技作為供應(yīng)商的一員，我們的發(fā)展前景是非常樂(lè)觀的，為什么？因?yàn)閺碾娦艁?lái)看，電信早期向大陸推廣IPTV的業(yè)務(wù)，但是跟廣電之間合作上缺少一定的默契，同時(shí)還受到一些體制方面的限制，因此不能得到大力的推廣。但現(xiàn)在三網(wǎng)融合就可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)應(yīng)用，除了電話業(yè)務(wù)之外還有一系列寬帶業(yè)務(wù)，現(xiàn)在又多了視訊業(yè)務(wù)，這就是三網(wǎng)融合帶來(lái)的巨大市場(chǎng)。這樣的話可以大大擴(kuò)充他們的客戶量。廣電以前也只是以視訊媒體為主，隨著三網(wǎng)融合的開(kāi)放，廣電現(xiàn)在也可以同時(shí)納入話機(jī)業(yè)務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)等。這對(duì)于我們供應(yīng)商來(lái)講是利好的。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品也非常的完善，我們擁有三網(wǎng)融合的ONU設(shè)備，包含電話、寬帶業(yè)務(wù)，還有視訊業(yè)務(wù)都有，所以現(xiàn)在三網(wǎng)融合對(duì)我們來(lái)講剛好完全貼切我們的產(chǎn)品應(yīng)用，不管是廣電還是電信都是如此。我們的EPON+EOC產(chǎn)品可以迎合目前的市場(chǎng)需求，因此三網(wǎng)融合對(duì)于我們長(zhǎng)光來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別好的發(fā)展契機(jī)，也讓長(zhǎng)光處于一個(gè)非常有利的位置。
記者：那么長(zhǎng)光在2010年又迎來(lái)了一個(gè)比較高的起點(diǎn)，那么在2010年后將有怎樣的規(guī)劃，目前對(duì)海外市場(chǎng)有所規(guī)劃嗎？
嘉賓：不瞞你講，海外市場(chǎng)我們確實(shí)有想過(guò)，不過(guò)我們現(xiàn)在規(guī)劃是這樣的，先抓住重點(diǎn)把國(guó)內(nèi)先做大做強(qiáng)，以后我們有機(jī)會(huì)的話我再往海外去發(fā)展，立足根本繼而尋求更大的發(fā)展空間是任何一個(gè)企業(yè)必經(jīng)之路。其實(shí)說(shuō)起來(lái)，國(guó)外市場(chǎng)我們目前也有涉足一些，但主要是通過(guò)一些國(guó)內(nèi)的代理商的渠道，他們將我們的產(chǎn)品賣到俄羅斯、中東、印度、東南亞，但目前來(lái)講，需求量不是特別的大，我們主要還是針對(duì)國(guó)內(nèi)供應(yīng)商。國(guó)外市場(chǎng)主要靠我們的代理商自己去經(jīng)營(yíng)。但是相對(duì)而言，一旦若干年后只要我們能做大做強(qiáng)，進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)是勢(shì)必且一定要走的一條道路。
記者：我覺(jué)得是這樣的，就好象中興、華為他們一開(kāi)始起步也是很低，但是憑借他自己信念成為了中國(guó)標(biāo)榜型的企業(yè)，在國(guó)際舞臺(tái)上享有盛譽(yù)。
嘉賓：是的，因?yàn)檫@個(gè)也是典型的。因?yàn)橹信d、華為在國(guó)內(nèi)屬于老大的角色，當(dāng)然國(guó)內(nèi)業(yè)績(jī)基本上是飽和的，所以要很快速的擴(kuò)展他們的營(yíng)業(yè)額和業(yè)務(wù)，一定要往國(guó)外去發(fā)展。目前對(duì)我們來(lái)講，因?yàn)槲覀兪切鹿�，我們的成長(zhǎng)空間很大，我們每年是以翻一番的營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)，所以對(duì)我們來(lái)講現(xiàn)在還沒(méi)有面對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的壓力。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)對(duì)我們來(lái)講已經(jīng)是有很大的市場(chǎng)源動(dòng)力，但是未來(lái)幾年后，相信進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)會(huì)成為我們的主要目標(biāo)。
記者：您再稍微清晰一點(diǎn)描述你們2010年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃吧？
嘉賓：我們的戰(zhàn)略規(guī)劃主要分為三個(gè)，第一個(gè)就是剛剛我給你講我們大概有60-70%的精力都放在廣電市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兛春萌W(wǎng)融合的一個(gè)契機(jī)，擴(kuò)大我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓我們整個(gè)產(chǎn)品線更加符合市場(chǎng)的需求。當(dāng)然第二個(gè)我們?cè)陔娦派虒?duì)于一些目前我們?cè)?、7個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的省份我們會(huì)努力的繼續(xù)生根，去把6、7個(gè)省份市占率繼續(xù)擴(kuò)大。第三個(gè)在行業(yè)點(diǎn)關(guān)于像石油、電力、煤礦、鐵道這方面行業(yè)應(yīng)用都在跟進(jìn)，目前我們也做成了一些案子，包含像平煤、鶴煤，還有首鋼，湖南益陽(yáng)電力等等行業(yè)的合作都在進(jìn)行，業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，其實(shí)也意味著我們的綜合實(shí)力在增強(qiáng)。所以，在2010年我相信在這三大市場(chǎng)份額都會(huì)有成倍的成長(zhǎng)。
記者：您剛剛提到有6、7個(gè)省市，是哪些城市？目前長(zhǎng)光的市占率情況是怎樣的？
嘉賓：當(dāng)然目前沒(méi)有精確的數(shù)字來(lái)計(jì)算這個(gè)市占率，不過(guò)在廣電目前的市場(chǎng)我們估計(jì)大概20%到25%以上的份額。至于電信商不瞞您講，6、7個(gè)省市還是相對(duì)比較少，因?yàn)殡娦胖饕蓊~都是被國(guó)內(nèi)的三大供應(yīng)商華為、中興、烽火所占領(lǐng),我們也只有大約幾%的市占率，交易面我們相對(duì)還是比較保守一點(diǎn)。
記者：因?yàn)閲?guó)家現(xiàn)在也在規(guī)劃三網(wǎng)融合的試點(diǎn)城市，前期會(huì)選定10個(gè)城市來(lái)進(jìn)行三網(wǎng)融合，這10個(gè)城市將是長(zhǎng)光眼下的主攻城市吧？
嘉賓：你說(shuō)的很對(duì)，未來(lái)這10個(gè)城市將是我們第一期規(guī)劃中的主攻目標(biāo)，我們將會(huì)在這10座試點(diǎn)城市獲得不錯(cuò)的市占率。這些城市僅僅只是前期的目標(biāo)而已，我們將放眼全國(guó)，并且會(huì)一步一個(gè)腳印的走下去。
——完——
