《轉(zhuǎn)》訪是轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)的品牌專訪欄目，是與業(yè)內(nèi)專家、大咖，知名企業(yè)首席科學家們交流碰撞的平臺，也是促進行業(yè)健康發(fā)展的重要力量，《轉(zhuǎn)》訪致力于打造轉(zhuǎn)化醫(yī)學領(lǐng)域最知名的專家訪談欄目。
在單細胞與時空組學技術(shù)爆發(fā)式增長的浪潮中，歐易生物憑借技術(shù)深耕與硬核服務(wù)躍居行業(yè)頭部。當同行陷入價格戰(zhàn)困局時，其近三年營收持續(xù)逆勢快速增長，更以“三年再造一個歐易”為目標全速前進。本次轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)深度對話歐易生物總經(jīng)理張志明，揭秘企業(yè)如何用“技術(shù)深度×服務(wù)銳度×進化速度” 破解行業(yè)“不可能三角”，如何從借設(shè)備起步到定義空間代謝組團體標準，又如何將科研痛點轉(zhuǎn)化為助力時空多組學數(shù)百篇科研成果，剖析這位破局者的硬核邏輯，看中國科研服務(wù)如何以確定性對抗不確定性，以下為訪談內(nèi)容。
一、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
核心競爭力：歐易生物在單細胞時空多組學領(lǐng)域做到行業(yè)頭部的核心壁壘是什么？是技術(shù)、服務(wù)，還是其他因素？
歐易生物張志明答：
我們從事的是科研服務(wù)屬性的工作，對數(shù)據(jù)的真實性要保持敬畏心，這些數(shù)據(jù)是科研進步的基石，要經(jīng)得起歷史的檢驗。歐易生物發(fā)展到今天，很多客戶對歐易的印象大多是服務(wù)好，銷售專業(yè)性強，也因此選擇繼續(xù)和歐易合作，其實很少客戶知道，好服務(wù)的底層邏輯來自于對硬數(shù)據(jù)的堅持。
一）、從技術(shù)端來說：時空組學從“工具使用者”到“深耕者”
1、我們選擇了3個各具特色的單細胞技術(shù)平臺：10x Genomics、BD Rhapsody和國產(chǎn)化的平臺MobiNova，這三個平臺既滿足了科研客戶的不同需求，同時，我們也保留了對國產(chǎn)設(shè)備崛起的期待。
2、空間轉(zhuǎn)錄組學技術(shù)作為當下最熱的技術(shù)之一，我們也搭建了適配不同物種、不同樣本類型、不同分辨率的空轉(zhuǎn)平臺，在滿足了客戶不同需求的同時，還能幫客戶定制化實驗研究方案。
3、我們的空間代謝組已經(jīng)成為行業(yè)的“標桿”：由我們聯(lián)合10家單位共同制定空間代謝組學的團體標準。在確�？蒲蟹⻊�(wù)的高標準和高可靠性的同時，樹立了新的質(zhì)量標桿。
二）、服務(wù)銳度：把“科研痛點”變成“價值爆點”
服務(wù)是彰顯一家公司如何把科研痛點變成客戶的價值需求，是全體歐易人孜孜不倦的追求，好服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在行動上，更是刻在了歐易人的文化基因里。
1、極速響應(yīng)體系
考慮到單細胞樣本的“新鮮度”，我們都知道樣本越新鮮越能接近臨床樣本的真實情況，還原樣本的真實屬性。我們先后在全國的7個城市與當?shù)氐目蒲性核餐⒑献鲗嶒炇襾韺崿F(xiàn)樣本的快速處理。
2.與客戶共研
我們每年都會推出科學資助計劃，今年4月份我們就聯(lián)合BioArt推出蛋白代謝隊列多組學百萬補貼公益項目，幫助隊列科學家減輕科研經(jīng)費負擔。同時，下半年我們還會繼續(xù)推出一系列助研活動，用實際行動推動中國科研的快速發(fā)展。
三）、快速的迭代能力
歐易生物敏銳的覺察性，在2023年當全行業(yè)追逐空間轉(zhuǎn)錄組時，我們意識到空間代謝組可能是未來新的業(yè)績增長點，聯(lián)合中國醫(yī)學科學院藥物研究所賀玖明教授作為資深技術(shù)背景支持，采用DESI的檢測模式，進行了空間代謝組學的技術(shù)開發(fā)，并快速商業(yè)化。經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，我們在行業(yè)中已經(jīng)取得一定領(lǐng)先的地位，在Nature Genetics等期刊發(fā)表了28篇高水平文章，總共的影響因子已經(jīng)有300多分。
當同行在技術(shù)、服務(wù)、成本之間糾結(jié)取舍時，歐易生物用行動證明：
“既要又要”不是貪婪，通過平臺多樣化，設(shè)備國產(chǎn)化，全鏈條協(xié)同提效，
加強技術(shù)迭代，在時空多組學的研究上深耕，守住科研服務(wù)質(zhì)量的底線。
二、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
客戶認可：許多頂尖科研機構(gòu)選擇歐易，您認為他們最看重歐易的哪一點？能否分享一個標志性合作案例？
歐易生物張志明答：
在確定性與不確定性之間，大多數(shù)人都會選擇確定性，科研服務(wù)也是如此，選擇歐易，本質(zhì)上是選擇“確定性”。我想用三個詞去總結(jié)我們在跟客戶的合作當中去定位我們自己“硬核、極速、懂你”。
一）、硬核
“變態(tài)級”的數(shù)據(jù)質(zhì)控標準：我們知道單細胞客戶經(jīng)常會關(guān)注的2個參數(shù)是細胞數(shù)和基因中位值，目前這2個指標在歐易實驗室有著非常嚴格的內(nèi)控標準，而這個標準是遠高于同行的交付標準。市場當中我們偶爾遇到同行正常交付的數(shù)據(jù)，在我們內(nèi)部可能會判定為問題項目。
二）、極速
我們對于新技術(shù)有著執(zhí)著地追求，我們知道10x最近更新了他的試劑和設(shè)備，新的試劑GEM-X和它的iX系統(tǒng)，升級的試劑比原版本性能有了顯著提升。我們迅速做了響應(yīng)，一次性采購8套設(shè)備，全面升級我們現(xiàn)有的CC設(shè)備加速新試劑的轉(zhuǎn)化，因為我們知道新試劑給客戶帶來的數(shù)據(jù)性能提升可不是一點點。隨著新試劑的性能提升，對科研數(shù)據(jù)的質(zhì)量深度也進一步提高。
三）、懂你
其實可以用加速科研成果轉(zhuǎn)化來描述，隨著承接項目的增多，這些項目沉淀下來了非常寶貴的經(jīng)驗，再加上我們擁有一支經(jīng)驗豐富的技術(shù)支持團隊，能夠快速解決科研最后“一公里”的問題。7年來我們協(xié)助客戶發(fā)表單細胞時空組學文章近400篇，也成為行業(yè)單細胞與時空成果轉(zhuǎn)化的佼佼者。
四）、標志性案例：改寫腎癌診療指南空轉(zhuǎn)+空代+單細胞
回想起2023年一個印象深刻的例子，就是我們與華中科技大學附屬同濟醫(yī)院諶科教授團隊合作的腎透明細胞癌（ccRCC）項目。這個項目當時告知國際同行已經(jīng)有人在做同類型的研究，所以課題對于時間的緊迫性和對技術(shù)的創(chuàng)新性有很高的要求。我們團隊和諶科教授團隊進行了多次互動，最后決定使用歐易生物空間代謝和空間轉(zhuǎn)錄平臺進行問題的破解，經(jīng)過雙方團隊的高效協(xié)同，最終研究的成果發(fā)表在Nature Genetics上。客戶對我們也表達了高度的認可，目前跟諶科教授后續(xù)的合作還在持續(xù)當中。
技術(shù)服務(wù)和彼此的信任把不確定性變成了確定性，把不可能變成了可能。
三、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
從 “借設(shè)備起步” 到 “億元業(yè)務(wù)”，如何用 3 年時間讓單細胞平臺從 0 走向行業(yè)領(lǐng)先？
歐易生物張志明答：
做好每件事，走好每一步，才能走到今天。回想起2018年搭建單細胞平臺的時候，那個時候心里很忐忑，我們面臨要上什么平臺，投入有多大，市場反饋怎么樣？都是擺在面前的難題。我清晰記得第一例單細胞樣本還是借我們客戶的設(shè)備完成的，沒想到我們的業(yè)務(wù)是這樣起步的，當越來越多的客戶過來咨詢時，我們才意識到這個產(chǎn)品未來一定會有更大的成長空間。如果讓我來總結(jié)，我們歐易的單細胞經(jīng)過這幾年的發(fā)展為什么能走到行業(yè)的頭部，我大概可以歸納總結(jié)為以下幾個方面：
第1點：快速決策及復盤
我們在引進每一個平臺的時候，都會給自己設(shè)定一個明確的決策期限，快速決策，這種決策方式也在后續(xù)的工作中得到了普遍應(yīng)用。很短的時間內(nèi)，我們快速上齊了多套設(shè)備，開展了差異化發(fā)展之路，在這個過程當中我們遇到很多問題，也都能對問題進行及時地復盤和快速調(diào)整。既然認定了這個方向，那就放手去做。公司層面也進行了一些資源傾斜，讓我們在單細胞領(lǐng)域快速突破，在短短幾年時間發(fā)展到行業(yè)頭部。
第2點：高效協(xié)同
在業(yè)務(wù)開展的初期，我們還是面臨人手不足，生物信息分析方法不足等一些難題，因為那時候很多分析方法不健全，可參考的文章方法不多。公司層面緊急調(diào)集了其他部門的資源做快速攻關(guān)，快速響應(yīng)，確保每一個項目都能順利交付。
第3點：強大的團隊執(zhí)行力
我們說科研其實也要講搶頭潮的，利用新的技術(shù)快速轉(zhuǎn)化為科研成果是我們團隊一直的目標。我們曾經(jīng)把文章轉(zhuǎn)化作為團隊考核KPI的輔助指標，也正是當初的一些堅持才成就了現(xiàn)在歐易生物的單細胞江湖地位。
第4點：硬數(shù)據(jù)和好服務(wù)的加持
我們知道歐易這兩年一直在強調(diào)硬數(shù)據(jù)和好服務(wù)，在單細胞這個板塊也一樣。我們嚴格把控數(shù)據(jù)質(zhì)量，在售前、售中、售后服務(wù)方面全方位的專業(yè)服務(wù)，收獲了客戶的口碑得到了大量客戶復購的反饋。
第5點：機制創(chuàng)新
2021年我們成立了單細胞事業(yè)部，設(shè)定了獨立的指標和預算考核及利益分配機制。正是有了這種機制，讓我們在資源協(xié)調(diào)及部門協(xié)同的效率大幅提升，團隊的責任感和榮譽感大大增強，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
從借設(shè)備起步的忐忑，到如今的億元業(yè)務(wù)的突破，再到當下已成為歐易業(yè)務(wù)的核心板塊，這段歷程不僅是技術(shù)與市場的博弈，更是信念與堅持的勝利。每一次平臺的布局，每一次困難的跨越，都見證著團隊對 “做好每件事，走好每一步” 的踐行。
四、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
文化符號：歐易內(nèi)部常提到“坦誠文化”“靠譜文化”“尊重文化”，如何體現(xiàn)在日常工作中？
歐易生物張志明答：
在公司的工作環(huán)境當中都能見到企業(yè)文化的素材，我經(jīng)歷的幾家公司當中，歐易的企業(yè)文化是踐行最好的，尊重文化是歐易文化的底層邏輯。
關(guān)于坦誠文化：
在日常工作中，最突出的一點，就是真實表達和坦誠反饋。有任何不同的意見，大家都會在開會的時候及時提出，根本不用擔心提出問題后的“風險”和所謂的不安全。歐易每個月的月度例會給員工開放一些高管問答，員工可以向高管提一些你任何想問的問題，高管會對問題做出解釋和回答，這就是坦誠文化的踐行。
關(guān)于靠譜文化：
在企業(yè)內(nèi)部，我們要求1）說到做到，誠信守諾。2）敢于擔當、高度負責。3）凡事有交代，件件有著落，事事有回音。4）實事求是不浮夸，認真做事不馬虎。5）及時交付高質(zhì)量工作結(jié)果。
這體現(xiàn)到日常工作的各個環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)，交付、售后等各個環(huán)節(jié)當中。
關(guān)于尊重文化：
我們要尊重每一個個體的獨特性：有的員工個性非常鮮明、非常獨特，有的人在其他公司可能都沒法生存，但是在歐易的環(huán)境中，你可能活得挺好。歐易生物能夠?qū)T工的個性做到足夠的尊重，讓每個人都沒有太多顧慮，去充分發(fā)揮自己的才能和潛能。
重視員工個人成長及發(fā)展：公司高度重視人才發(fā)展，我們給予人才發(fā)展的機會，每年也會送很多員工去外出培訓，希望員工能夠在能力上快速提升。
當文化滲透到每個角色、每個時刻，它就不再是“公司的要求”，而是一群人自然活出的樣子。在歐易，做真實的你，就是最好的工作狀態(tài)。
五、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
當前多組學技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域價格戰(zhàn)頻發(fā)，但歐易近三年營收逆勢增長。您認為這場行業(yè)洗牌中，真正決定企業(yè)生死的核心要素是什么？
歐易生物張志明答：
當市場下行，價格內(nèi)卷的時候，不少企業(yè)都會面臨生死的選擇，歐易生物要做哪些選擇呢？我覺得主要是做好兩方面的工作。
第一點要堅持用笨功夫死磕滿足客戶需求的價值創(chuàng)新。當前多組學領(lǐng)域的價格戰(zhàn)，本質(zhì)上是行業(yè)從“野蠻生長”向“價值回歸”過渡的陣痛期，在選擇加水和加奶之間，很多公司會面臨艱難的選擇，而我們會毫不猶豫去選擇持續(xù)加奶，加大研發(fā)的投入，提升產(chǎn)品的價值。在這場洗牌當中，決定企業(yè)生死的核心要素并非價格標簽，而是能否持續(xù)交付不可替代的科研價值。
第二點我們會選擇繼續(xù)聚焦核心業(yè)務(wù)。歐易生物是一家多組學服務(wù)公司，不是產(chǎn)品越多越好。最近幾年，我們在產(chǎn)品上新非常謹慎，把單細胞時空組學作為科研服務(wù)的核心產(chǎn)品，把大部分精力和資源都傾斜在這個產(chǎn)品上，我們砍掉了很多非主流的產(chǎn)品，不斷深挖聚焦， 深挖1000米、10000米，不斷去賦能產(chǎn)品，做產(chǎn)品的價值創(chuàng)新。歐易會繼續(xù)選擇堅守“硬數(shù)據(jù)+高價值”的長期主義，因為價格戰(zhàn)的終點是零和博弈，而價值戰(zhàn)的終點是生生不息。
六、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
當“三年再造一個歐易”的增速目標遇上“選擇加奶”的品質(zhì)承諾，您如何平衡規(guī)模擴張與科研服務(wù)的初心？
歐易生物張志明答：
三年再造一個歐易是今年年會上董事長提出的一個愿望。我們都知道隨著規(guī)模的不斷放大和價格的不斷下行，想要保持過往的高增速就會變得越來越困難。有的企業(yè)在追求高速增長的同時會降低標準，不斷降價，不斷降低自己的標準，選擇加水，以次充好，違背科研服務(wù)的初心，我覺得這是一件非常不可取的事情。達到預期的增速有很多種方法，降低標準選擇降價其實是最不可取的方式。相反，選擇加奶，選擇不斷提升自己的標準，不斷滿足客戶的價值，不斷賦能自己的產(chǎn)品，才能獲得更多的客戶認可。短期利益是不長久的，未來歐易要做百年企業(yè)，在質(zhì)量控制上和價值創(chuàng)新上，我們一定會對自己提出更好的要求。這樣我們才能走得更遠，更長久。
七、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
歐易客戶有哪些代表性的好文章，有什么啟示？
歐易生物張志明答：
看到每一個合作客戶的文章發(fā)表，內(nèi)心還是蠻開心的，替他們高興�？蒲胁灰�，好的文章就更不容易了，做科研的人都知道，要發(fā)表一篇頂刊文章，既要有好的思路，又要得到好的成果，還要追趕緊迫的時間，其中的酸楚只有參與的人知道。過往的十幾年當中，我們協(xié)助客戶發(fā)表了非常多的文章，每一篇代表性文章，我們都記憶深刻，讓我們的經(jīng)驗更加豐富。
舉個簡單的例子，22年我們跟中國科學院分子植物科學卓越創(chuàng)新中心巫永睿研究團隊與上海師范大學王文琴研究團隊在Nature上發(fā)表了野生玉米的高蛋白基因 （THP9）的高水平文章，這篇文章其實也經(jīng)過一些大眾媒體廣泛的宣傳。這篇文章我們后來了解到是經(jīng)過兩位研究員10年堅持不懈的努力，從野生玉米中克隆了控制玉米高蛋白品質(zhì)形成和氮素高效利用的關(guān)鍵變異基因(THP9)，使玉米蛋白含量提升35%，氮的利用率也顯著提高。大家可能對于蛋白含量提升35%是一個什么樣的概念不是很清楚，我們給大家做一個知識的普及，普通玉米籽粒蛋白含量一般是很低的，大部分雜交種籽粒蛋白含量不足8%，因此飼料當中通常需要補充大豆蛋白，然而我國的大豆蛋白嚴重依賴進口，成為了我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)的“卡脖子”問題，如果普通玉米蛋白含量每提高一個百分點，意味著我們可以每年少進口近800萬噸大豆，那是一個非常大的經(jīng)濟價值�？吹轿覀兊姆⻊�(wù)能夠解決國家層面的問題我感到非常欣慰。
從論文到價值的“科學杠桿”，真正的行業(yè)領(lǐng)導者，致力于持續(xù)推動科技創(chuàng)新，造福大眾。
八、轉(zhuǎn)化醫(yī)學網(wǎng)問：
可以談?wù)劷衲甑目蒲袩狳c，未來有什么趨勢？
歐易生物張志明答：
1、單細胞與時空組學：單細胞與時空組學仍是當下科研的熱點技術(shù)，科研圈流傳一句話“不做單細胞與時空就不是真正在做科研”，看似一句玩笑話也預示著這個技術(shù)已經(jīng)深入到科研人的思維中。最近幾年，在細胞通量上，在細胞分辨率上和成本上其實都有非常大的變化，利用單細胞與時空組學技術(shù)產(chǎn)出的成果也舉不勝數(shù)�；谶@個技術(shù)未來仍有更廣闊的應(yīng)用空間。對于細胞功能的認知也會越來越立體，認知的維度也在不斷提高，還有更多基于單細胞的技術(shù)有待被開發(fā)。所以未來對細胞的研究其實是一個全時空概念。
2、AI方向：AI驅(qū)動的數(shù)據(jù)分析，顯著提升了數(shù)據(jù)解析的效率，簡化我們對細胞功能復雜性的認知。隨著技術(shù)的高通量和低成本化，基于AI的數(shù)據(jù)解析簡化和更多的組學技術(shù)的涌現(xiàn)，真正的多組學時空動態(tài)整合能夠?qū)崿F(xiàn)生命過程的全景式解析。
因此單細胞技術(shù)、空間組學和AI技術(shù)將一定成為下個科研的浪潮。
結(jié)語
當行業(yè)在價格戰(zhàn)的泥淖中掙扎時，歐易生物用"硬數(shù)據(jù)，好服務(wù)"戰(zhàn)略筑起護城河，當追求規(guī)模成為潮流時，他們選擇給科研"加奶"而非注水。從借設(shè)備起步到億元業(yè)務(wù)，從助力時空多組學數(shù)百篇科研成果到破解"不可能三角"，張志明的答案始終清晰：科研服務(wù)的終點不是數(shù)據(jù)報告，而是信任與責任——一種能讓科學家把學術(shù)生命托付于此的確定性。在這場關(guān)于價值的長期博弈中，歐易生物正以破冰船的姿態(tài)證明：唯有深耕者，方能領(lǐng)航未來。
我們也在與張志明總的深入對話中，感受到了他對歐易生物未來發(fā)展的堅定信念和對科研服務(wù)市場的深刻理解與熱愛。希望與歐易生物繼續(xù)保持緊密聯(lián)系，共同見證其品牌建設(shè)的成就和市場推廣的成效。感謝張志明總的分享，期待歐易生物下一站精彩。
